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新零售的核心思维是什么?

发表于:2018-07-06 16:55:03 zhuli
【内容导读】2016年10月,马云初度提出了新零售概念,以为未来十年、二十年不会再提电子商务,零售将进入一个新阶段...

2016年10月,马云初度提出了“新零售”概念,以为未来十年、二十年不会再提电子商务,零售将进入一个新阶段——线上线下趋于统一化、专业化。

在这样一个零售年代,信赖许多企业家,无论是自己出产产品仍是做品牌,接下来所面对的都将是整个商场竞赛、处理等各方面的严峻改动。

首要,中国经济进入新常态,经济高速成长的年代现已远去;

其次,电子商务与传统产业的竞合联络进入新阶段;

终究,移动互联网将引发商业方法立异的风潮与趋势。

依据此,无论是智能化翻开,仍是整个电子商务的变迁,都会对零售提出新课题,并引发咱们的火热议论。关于这一论题,钻石小鸟也做了一些考虑。

咱们对未来的解读

钻石小鸟对未来的解读,分为三个方面——新用户、新媒体和新场景。咱们以为这是万变不离其宗的部分。

新用户

每个人都可以问自己这个问题——你的用户是谁?钻石小鸟地址的作业比较特别,婚姻作业的用户永远都是改动的一群人。

与我同年代的,用户群是70后;后来,咱们有了80后作业火伴,用户也是80后;现在,咱们开始研讨90后,但现已有00后进店了。

在这样一个快速迭代中,你有必要时时刻刻去了解、研讨、查询消费者,知道自己的用户是谁。早年你对消费者的认知,并不代表现在与将来对消费者的认知。

我现在就不敢说我很了解90后,更不要说是00后了,所以咱们几乎每年都会做许多的商场调研,去了解消费者,效果发现用户真的变了。

早年有人说90后是空前的一代,他们不像70后、80后,要为日子打拼。他们日子在一个相对物质兴盛、选择清闲的年代,再加上他们大多是独生子,享受到十分多的关爱,让他们具有很剧烈的自我意识。

咱们有项查询效果闪现,70后、80后的关键词,更多的是家人、朋友,而90后的则是清闲、特性、享受、自我。也就是说,90后愈加爱崇于自我的选择,不依从。

他们并不会由于你在CCTV打了广告,就选择你。他们的选择大多是依据品牌价值的认同,这也是现在越来越多的潮牌、神店,包含网红店应运而生的原因,由于它们自带招引90后的特质,咱们在自己认同的圈层里活动。

最为重要的是他们有自己的判别和选择才调,也恰恰是这一点,给了悉数品牌一个新的机遇,由于品牌从头排序了。

新媒体

搞清楚了政策后还要搞清楚怎样说话,就像谈朋友相同,不同的政策,沟通的方法是不相同的,与客户沟通也是如此。

在我看来,一个公司最难做的就是营销部分。其他的部分还有章可循,营销部分面对的是整个媒体环境高度的碎片化、分散化和迭代化。

在这种情况下,他们有必要不断学习,不断立异,还不一定有效果。他们需求知道,现在消费者的抢手、干流媒体习气、文明、言语环境是怎样的。

假定营销部分不明白消费者,不答理90后,那么90后就会丢掉这一企业与品牌。一起,当你搞不清楚消费者的文明时,就很难和他进行对话,也很难真实感动他。

新场景

现在许多网购App,只需你有过搜索,悉数相关举荐都会出来,这就是大数据欠好所发生的千人千面。你看到的东西就是你的专属,包含微信朋友圈,可以自定义界面等。

在这样的布景下,新的消费场景正在构成,包含新的知识场景、新的出售场景、新的体会场景。现在的外卖途径、同享单车、短租民宿等都是一个个新的场景。

简略来说,当用户改动了,品牌会进行全新的排序。像lululemon,它是一个运动品牌里面细分的瑜伽服品牌,它不是一出来就打广告,而是选用社群营销,有十分多的新粉丝和受众。

它的产品之所以深得人心,最主要的一点是它将瑜伽服与家居服相结合,既有时尚感,又有舒适度。平常可以穿戴去逛街买菜,也可以随时随地做运动。终究,在美国运动女装细分领域里,它以58%的占有率打败了耐克,耐克只需20%多。

所以说,真实有心境,有自己价值建议的品牌,哪怕它树立时间短,也可以有兴盛的生机。这也给咱们供给了一些考虑——接下来你的品牌该怎样翻开?你的用户是谁?你是不是有自己的定位和心境?你怎样去感动用户?怎样让他真实甘愿来买单?

总之,在新的商场环境中,品牌竞赛从头排序,对悉数人来说,既是应战也是机遇。

心智比物质更重要

众所周知,品牌难做,但做大又十分有价值。这个价值更多的是虚拟价值,不像实体的产品可以卖多少钱。就像可口可乐的品牌估值十分高,这并不是说它那瓶水的价值高,而是它在消费者心智中的方位很高。

其实,树立品牌有三个中心环节。

消费者查询

你是否了解你的用户?他们终究在想什么?需求什么?这是企业首要要搞清楚的问题。

品牌辨认/定位/特性/价值

品牌就像一个人。人会有自己的特性、样貌、魅力,不同的人招引的人也是不相同的。品牌也是如此,它具有自己的特性辨认和价值定位等。

比如说,钻石小鸟一贯运用粉盒子,由于这能给人一个标识联想。小鸟就是咱们天然的,是和别人有差异的,可以讲故事的一个形象,粉盒子也是。然后,品牌在消费者脑海中占有什么样的定位,品牌具有什么样的特性,主导什么样的价值建议,选择了品牌可以招引的人群特征。

消费的情感联接/消费体会 海外有位出名教授对零售品牌做了多年研讨,发现跟消费者联接越来越重要了。早年咱们做品牌可能更多地是品牌传达,而现在更重要的是跟消费者绑定联接。

品牌传达仍是一种“浅联络”,只需真实的绑定,才调跟消费者树立“深联接”。

简略来说,就是你的营销有没有做品牌交互,与消费者有没有更多的互动和沟通,怎样把与消费者的联络继续下去,给消费者更好的体会?其实,这也是咱们要考虑的。

以新用户欲求为中心的新零售思维

当用户发生改动更迭的时分,你能否以他们为中心去构建产品、立异运营和处理方法,这是新零售的中心思维。

钻石小鸟开始做O2O时,有线上的部分,也有线下的部分,咱们阅历了从2002年线上到2005年开始有线下体会店,再到2008年将线上和线下打通整合,然后在2017年跃入新零售年代。在这一过程中,脱不开这几件事。

首要是流量本钱。就像现在咱们从线上去线下,咱们会觉得这不是和你们早年所宣称的方法相背了吗?咱们走到线下,正是由于现在线上的本钱越来越高,乃至在线上取得顾客的本钱超过了在线下租借店面的累计本钱。

在这种情况下,尤其是二三线城市还有流量盈利的情况下,应该快速抢占线下流量。不单单是钻石小鸟,一些大品牌都在抢摊这些流量,由于流量本钱选择了营销功率和获利才调。

其次是运营功率和体会。无论是线上仍是线下都离不开新零售的实质——结合线上和线下的特征完毕运营功率的跋涉和消费者价值。

从推行或用户口碑认知咱们,到官网注册,接着进店,成交或许未成交,再到后续跟踪,构成一个闭环。这个流程咱们都有,并不稀罕,但是,它最大的改动在于加入了SCRM,即社会化用户联络处理。

咱们了解用户,传达品牌,并跟消费者沟通,是漏斗的上端,尽可能把这个漏斗开大,就有了品牌的影响力。

咱们的店面,就像一个转化东西,无论是进到咱们的官网、天猫店、京东店仍是到线下门店,都要最大化转化流量,把用户留存好。后边扎口袋,对上面悉数的消费者数据和行为等进行剖析,经过SCRM系统,让消费者和消费者之间构成联接,比如社交电商。

社交电商和朋友圈微商不完全相同,微商是单个,单个和单个之间树立信赖联络,经过人与人之间的联接发生生意。社交电商则是经过树立一个云途径,完毕悉数的供给、仓储、产品、客服、信息链,等等,把悉数东西整合在一起。它只需求在终端一头做大用户群,一头做大供给,这两端相接就可以构成十分大的生意。

因而,当咱们真实可以做到SCRM的时分,咱们的用户价值和质量价值便可以更大化。咱们现在也仅仅完毕了系统,接下来是否可以用好这个东西,对上面的流量价值与用户价值进行堆积和扩展才是实质。

 依据数据的精准营销

数据精干什么?咱们可以依据数据做更精准的营销,这归于SCRM系统的一部分。咱们要做的是,在未来可以经过这个系统知道消费者,乃至做到消费者一到楼下,你立马就知道谁到了。

消费者一进门店,你就能叫出他的名字,并知道他的购物习气,看过什么样的产品,给他针对性地做举荐,给消费者以惊讶感,感觉这不是一次生疏的访问。

这意味着企业可以花更少的营销本钱抵达更高的功率。但说起来简略,做起来难。这也是天猫等线上途径生动做智能零售、做智慧门店的原因,它可以帮助企业补偿缺失的线下数据。

只需线上线下数据都有了,而且打通了,才真的是无人可及。因而,依据数据的精准营销将是新零售的一个中心。

此外,一旦品牌文明、品牌的价值理念可以深化消费者心智中,消费者就会变成品牌的忠诚拥趸。

回归商业实质

从互联网或许新零售角度看,我以为企业应该回归到两个原点,也是商业的实质。

一是功率的跋涉。对企业来说,功率等于获利,咱们应尽可能做到功率最大化。

二是给消费者发明独有的价值和极致的体会。这单个会不单单是效能,还包含产品、情感、精力等。

接下来,咱们可以在以下三点进行查验。

第一,用数据查询用户。现在途径给咱们供给了十分多的机遇去获取更多的数据,咱们应该依据这些数据,查询消费者。

第二,用技能拓展场景,包含小程序、App等。悉数作业都是可以改造的,就要看咱们是否甘愿去查验,敢不敢去立异。

第三,用体会描绘品牌。品牌是个活生生的“人”,只需当品牌和用户可以发生深层次联接,才调真实让用户认知并认可品牌。